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茅臺酒于茅臺而言，是最重要的“定盤星”和“壓艙石”；于貴州而言，茅臺酒對全省經濟社會發(fā)展，肩負著很強的責任擔當；于行業(yè)而言，茅臺酒始終是行業(yè)高質量發(fā)展的“風向標”，發(fā)揮著示范引領“標桿”作用。而這一切的關鍵，還在于茅臺酒的營銷。這當中，茅臺銷售公司更是責無旁貸、使命在肩。

12月25日，2025年貴州茅臺酒經銷商聯(lián)誼會上，茅臺酒股份公司黨委委員、副總經理，銷售公司黨委書記、董事長張旭與銷售公司黨委副書記、總經理付小波分別作茅臺酒市場營銷政策解讀與市場工作報告，全面盤點2024年工作，科學部署來年工作，為開辟茅臺營銷事業(yè)更加光明的前景吹響了沖鋒號。

齊心拼搏應變化

在市場形勢變化多樣的2024年，銷售公司在集團、股份公司的堅強領導下，在全體經銷商家人們和營銷人員的齊心協(xié)力和努力拼搏下，堅持以市場和消費者為中心，全面客觀冷靜看待當前市場形勢，堅定茅臺酒品質、品牌、文化、市場自信，統(tǒng)籌產品、渠道、品牌、終端、文化、服務同步發(fā)力、綜合施策，積極應對市場變化，在茅臺酒市場更大體量、更大規(guī)模的基礎上，再次以營收、利潤兩位數(shù)雙增長的業(yè)績，為茅臺營銷事業(yè)交出了一份持續(xù)、穩(wěn)健、高質量的發(fā)展答卷。

應對變化，2024的成績固然可喜，但這背后凝聚的“不容易、不輕松”，更值得被銘記。

這一年，銷售公司準確把握“質量是生命之魂”“酒文化極致”實質內涵，深刻領悟《茅臺玖章》核心要義，深度踐行從“朋飲”向“友飲”轉變，全面推動從“賣酒”向“賣生活方式”轉變。與廣大經銷商精誠合作，深耕精耕需求端，下好了應對市場挑戰(zhàn)的先手棋；著力疏導流通鏈，打好了強化市場管控的組合拳；轉變思路調節(jié)供應端，穩(wěn)住了促進營收增長的基本盤，牢牢掌握了市場“主動權”。

這一年，銷售公司累計開展品鑒會超8500場，分類開展主題推廣活動16場；累計發(fā)展團購客戶867家，企業(yè)類建檔客戶22890家，個人類建檔客戶12800余人；成功舉辦茅友嘉年華11場，“韶華”主題活動50場……通過不斷創(chuàng)新消費場景，深入挖掘拓展客戶群體，提升終端客群觸達率，持續(xù)以文化“IP”塑造品牌形象等舉措，進一步塑造了茅臺酒“悅已”和“利他”的消費者認知。

這一年，銷售公司高效執(zhí)行“四個聚焦打”戰(zhàn)術，精準調控投放結構，合理調節(jié)流通效率，確保市場供需平衡的動態(tài)穩(wěn)定；穩(wěn)步遞增大單品全年市場投放量，持續(xù)鞏固大單品流通穩(wěn)定性；依托i茅臺，深度發(fā)揮線下終端配送服務與體驗價值，全年累計為934萬余名消費者配送產品近1850萬瓶，不斷增強茅臺酒終端與消費者的鏈接；“智慧門店管理系統(tǒng)”建設完成率達99%；全年完成驗收茅臺文化體驗館45家；構建公司、省區(qū)、經銷商聯(lián)誼會三級聯(lián)動機制，攜手經銷商，步調一致，協(xié)同互補，進一步夯實了茅臺酒市場動銷順暢、價格穩(wěn)定的發(fā)展格局。

這一年，銷售公司圍繞年度銷售任務，兼顧多種因素，靈活調整銷售政策，有效保障了年初“開門紅”、年中“雙過半”和年末收官等各項任務指標的圓滿完成；系統(tǒng)梳理形成陳年、飛天、低度三大系列為主體的“橄欖型”產品結構，有序推進60余款新品開發(fā)，產品矩陣不斷優(yōu)化，進一步滿足消費群體的多樣化需求；“門到門配送”服務輻射覆蓋全國85%的區(qū)域，物流發(fā)運效率持續(xù)提升；全年處理各類業(yè)務咨詢超32萬起，在線客服咨詢超91萬次，處理投訴5691起，滿意率超98%；完成更換酒出庫2.65萬瓶，更換及時率超98%，平均更換周期1.12天，客戶服務水平不斷提高，客戶滿意度全面提升。

從推廣到服務，從線上到線下，2024年，銷售公司與廣大經銷商風雨同舟、守望相助、齊心拼搏，千方百計為茅臺酒市場可持續(xù)高質量發(fā)展積勢蓄勢謀勢，撐起了茅臺基礎穩(wěn)、優(yōu)勢多、韌性強、潛能大，長期向好的發(fā)展定力，為2025年“十四五”規(guī)劃收官之戰(zhàn)，贏得了時間、增強了信心。

乘風破浪再出發(fā)

總結過往是為了更好地再出發(fā)。2025年，銷售公司將踐行“順天敬人 明理厚德”核心價值觀融入市場營銷和經營管理全過程，樹牢從“朋飲”向“友飲”轉變、從“賣酒”向“賣生活方式”轉變的營銷理念，持續(xù)增強茅臺酒戰(zhàn)略定力、品牌張力和市場活力，積極應對經濟發(fā)展和市場需求變化，乘風破浪穿越經濟周期，努力開辟茅臺營銷事業(yè)更加光明的前景。

調子已定好，關鍵在執(zhí)行。2025年，銷售公司將重點聚焦四個方面的工作。

市場方面，堅持“以市場和消費者為中心”，樹牢對市場的敬畏，以強化市場分析為參考，把握市場形勢變化；以前置市場投放為突破，適應市場需求變化；以用好目標考核為驅動，高效推進市場銷售任務；以滿足消費者需求為目標，著力提升消費者滿意度、體驗感。

產品方面，堅持“品質相符，質價匹配”，筑牢對茅臺品牌的自信，產品布局上，增強結構韌性；產品開發(fā)上，帶動引領消費風尚；產品推廣上，實行精準化營銷。

文化方面，堅持“順天敬人 明理厚德”核心價值觀，以《茅臺玖章》作為弘揚茅臺文化的行動指南，以深化IP打造作為弘揚茅臺文化的實施路徑，以經銷商公益聯(lián)合會作為弘揚茅臺文化的重要平臺。

經銷商方面，堅持“同創(chuàng)共贏，守望相助”，增進對經銷商的尊重，不斷強化利益共享、增進情感共鳴、深化命運共聯(lián)。

會上，銷售公司還對2025年以及今后更長時間的市場形勢、發(fā)展目標、品牌策略、營銷策略等作了深入的解讀。

產品結構方面，調整專賣店、商超電商合同產品結構，提升消費觸達率；調整內部子公司合同產品結構，不斷提升其經營能力；開發(fā)750ml、700ml茅臺酒新品，“走進系列”產品，聯(lián)名文創(chuàng)產品，并于2025年1月5日，聯(lián)動線上線下發(fā)布乙巳蛇年生肖酒和笙樂飛天茅臺酒，進一步滿足終端多元化需求。

合同方面，將堅持依法治企，強化合規(guī)經營，繼續(xù)簽訂茅臺酒經銷合同；經銷商合同量延續(xù)2024年業(yè)務處于正常狀態(tài)的合同量不變。

價格方面，保持飛天53度500ml茅臺酒價格相對穩(wěn)定，進一步加大市場推廣、場景打造、客戶拓展的力度，形成有效的消費者認知和穩(wěn)固的市場基礎。

營銷策略方面，將調整珍品、陳年、43度茅臺酒分銷政策，以保護現(xiàn)有相應產品簽約經銷商在所處區(qū)域具有資源的集中優(yōu)勢，充分激活相應產品的資源屬性，讓真正付出精力、深耕細作的經銷商能享受產品發(fā)展帶來的成果。

一系列務實舉措，2025，銷售公司必將以乘風破浪之姿走得更穩(wěn)、走得更好。

“大會對市場形勢科學的研判，有力的政策，讓我們吃下了‘定心丸’，我們有信心做得更好。”“報告中的每一句話，都仿佛是一顆種子，播撒在每一個人的心田，激發(fā)著大家對未來市場的無限憧憬與期待?！薄按舜未髸粌H是對未來的展望，更是一次對廣大經銷商們的深刻動員，讓我們看到了貴州茅臺廣闊的發(fā)展前景?！薄瓘V大經銷商們紛紛表示，只要大家心往一處想、勁往一處使，茅臺酒定能在新的市場征途上綻放出更加耀眼的光芒。

回顧過去，幾十年風雨兼程，廠商始終風雨同舟，保持命運與共的堅韌；面向未來，茅臺將繼續(xù)攜手經銷商，聚共識以共贏，懷厚德以遠行，以飽滿的熱情、堅定的信心、十足的干勁，奮勇推進茅臺營銷事業(yè)再創(chuàng)新的輝煌。

來源 茅臺融媒體中心

編輯 劉顯玉

二審 賀詩涵

三審 李勛